Der Immobilienmarkt hat sich in den vergangenen zwei Jahren deutlich verändert. Wer 2021 oder 2022 verkauft hat, erinnert sich an Bieterverfahren und Angebote über dem Listenpreis. 2026 ist das Bild differenzierter: In Großstädten wie München oder Hamburg ziehen die Preise für gut geschnittene Wohnlagen wieder leicht an, während periphere Lagen in strukturschwachen Regionen weiter nachgeben. Das bedeutet für Eigentümer: Vorbereitung ist keine Kür mehr, sondern Pflicht.
Warum das erste Maklergespräch so viel entscheidet
Viele Eigentümer gehen davon aus, dass der Makler alle notwendigen Informationen selbst beschafft. Das stimmt zwar grundsätzlich, kostet aber Zeit und damit Geld. Wer zum ersten Gespräch bereits einen vollständigen Unterlagenordner mitbringt, signalisiert Professionalität, beschleunigt den Prozess und kann Preisargumente des Maklers besser einordnen. Ein erfahrener Makler wird außerdem genauer bewerten können, wenn er Fakten vor sich hat, statt auf Schätzungen angewiesen zu sein.
Entscheidend ist auch: Das erste Gespräch ist keine Einbahnstraße. Eigentümer sollten den Makler aktiv befragen, nicht nur zuhören. Wer die richtigen Fragen stellt, erkennt schnell, ob das Gegenüber den lokalen Markt wirklich kennt oder nur Standardfloskeln liefert.
Diese Unterlagen gehören auf den Tisch
Fehlende Dokumente können einen Verkauf um Wochen verzögern. Im schlimmsten Fall scheitern Notartermine, weil Nachweise fehlen. Die wichtigsten Unterlagen im Überblick:
- Grundbuchauszug: Nicht älter als drei Monate, beim Grundbuchamt zu beantragen. Kosten: etwa 10 bis 20 Euro.
- Teilungserklärung und Gemeinschaftsordnung: Regelt, was zur Wohnung gehört und was Gemeinschaftseigentum ist.
- Aktuelle Protokolle der Eigentümerversammlungen: Idealerweise die letzten drei Jahre. Käufer und Banken wollen wissen, ob Sanierungen beschlossen wurden.
- Wirtschaftsplan und Hausgeldabrechnung: Die letzten zwei Jahresabrechnungen zeigen, wie solide die WEG wirtschaftet.
- Energieausweis: Pflicht beim Verkauf. Fehlt er, droht ein Bußgeld von bis zu 10.000 Euro.
- Grundriss und Wohnflächenberechnung: Oft unterschätzt. Weicht die tatsächliche Fläche vom Kataster ab, kann das den Preis beeinflussen.
Wer in einer Wohnanlage mit Rücklagen-Problematik sitzt, sollte das offen ansprechen. Eine WEG mit einer Instandhaltungsrücklage von unter 50 Euro je Quadratmeter gilt vielen Finanzierern als risikoreich. Das schränkt den Käuferkreis ein und drückt den erzielbaren Preis.
Realistische Preisvorstellung entwickeln
Der größte Fehler bei Privatverkäufern ist ein emotional begründeter Angebotspreis. Die eigene Wohnung ist natürlich nicht irgendeine Wohnung, aber Käufer sehen das anders. Ein Angebotspreis, der 15 Prozent über dem Marktwert liegt, führt nicht selten dazu, dass die Wohnung monatelang inseriert ist und schließlich unter Wert verkauft wird, weil Interessenten stutzig werden.
Orientierung bieten Vergleichsverkäufe aus dem gleichen Quartier, am besten aus den letzten zwölf Monaten. Gutachterausschüsse der Kommunen veröffentlichen jährlich Bodenrichtwerte und Kaufpreissammlungen. Diese Daten sind öffentlich zugänglich und liefern eine erste belastbare Basis. Für eine Zweizimmerwohnung mit 58 Quadratmetern in einer deutschen Großstadt mit 600.000 Einwohnern kann der Unterschied zwischen einer guten und einer schlechten Vorbereitung durchaus 20.000 bis 40.000 Euro bedeuten.
Bevor man sich auf einen einzelnen Makler festlegt, lohnt es sich, mehrere Einschätzungen einzuholen. Wer Makler vergleichen möchte, findet über Plattformen wie Makler vergleichen geprüfte Anbieter aus der eigenen Region, was die Auswahl erheblich vereinfacht. Unterschiedliche Werteinschätzungen von drei bis fünf Prozent zwischen Maklern sind normal, größere Abweichungen sollten Fragen aufwerfen.
Den richtigen Makler erkennen
Nicht jede Maklerzulassung bedeutet Marktkompetenz. Die Gewerbeerlaubnis nach Paragraf 34c GewO ist eine bürokratische Hürde, keine Qualitätsgarantie. Worauf es wirklich ankommt:
- Nachweisbare Referenzverkäufe im gleichen Stadtteil oder Segment
- Konkrete Angaben zur durchschnittlichen Vermarktungsdauer
- Transparente Provisionshöhe: Seit Dezember 2020 gilt in Deutschland bei privaten Wohnimmobilien die hälftige Teilung der Maklercourtage zwischen Käufer und Verkäufer
- Klare Aussagen zum Vermarktungskonzept: Wird professionell fotografiert? Wird ein Exposé mit Grundriss erstellt? Auf welchen Portalen wird inseriert?
Ein Makler, der im ersten Gespräch einen deutlich höheren Preis als alle anderen nennt, ohne das überzeugend zu begründen, betreibt möglicherweise sogenanntes Overpricing, um den Auftrag zu gewinnen. Das Ergebnis: Die Wohnung verbrennt am Markt.
Steuerliche Aspekte nicht vergessen
Wer seine Eigentumswohnung selbst bewohnt hat, ist in der Regel steuerfrei beim Verkauf, sofern er die Wohnung im Verkaufsjahr und in den beiden vorangegangenen Jahren selbst genutzt hat. Bei vermieteten Objekten gilt die Zehnjahresfrist: Wer die Wohnung weniger als zehn Jahre gehalten hat, zahlt auf den Gewinn Einkommensteuer, den sogenannten Spekulationsgewinn. Bei einem Gewinn von 80.000 Euro und einem Steuersatz von 42 Prozent sind das schnell über 33.000 Euro ans Finanzamt.
Wer also im Jahr 2026 eine 2017 oder 2018 gekaufte Mietwohnung verkauft, sollte das Datum des Kaufvertrags genau prüfen und im Zweifel einen Steuerberater einschalten, bevor der Notartermin steht. Eine Verschiebung des Verkaufs um wenige Monate kann erhebliche Steuerersparnisse bedeuten.
Was nach dem Maklergespräch folgt
Nach dem ersten Gespräch sollte ein konkretes schriftliches Angebot vorliegen: Bewertung, Vermarktungskonzept, Provisionshöhe, Laufzeit des Alleinauftrags. Üblich sind Laufzeiten von drei bis sechs Monaten. Wer mehr als sechs Monate binden soll, ohne eine Klausel zur vorzeitigen Kündigung, sollte vorsichtig sein.
Ein guter Alleinauftrag schützt beide Seiten: Der Makler hat Planungssicherheit und kann in die Vermarktung investieren, der Eigentümer bekommt im Gegenzug einen verbindlichen Leistungsrahmen. Offene Vermarktung ohne klaren Auftrag führt hingegen oft dazu, dass niemand wirklich Verantwortung übernimmt und die Wohnung halb engagiert auf mehreren Portalen mit widersprüchlichen Preisen auftaucht.
Wer vorbereitet ins erste Maklergespräch geht, verhandelt auf Augenhöhe. Und das zahlt sich am Ende buchstäblich aus.
